EVET!
İkna Etmenin Bilimsel Olarak Kanıtlanmış 50 Yolu KÜÇÜK DEĞİŞİKLİKLER BÜYÜK FARKLAR YARATIR VE İKNA GÜCÜNÜZ ARTAR
Bugünden itibaren hangi sihirli kelimeleri kullanmaya başlayarak ikna gücünüzü %50’den fazla arttırabilirsiniz?
Günümüzün hızlı akan dünyasında kim olursak olalım, başarımızın büyük bir kısmının başkalarına evet dedirtmede yattığını çoğumuz biliriz. Öyleyse bir kişiye ‘evet’ dedirten faktörler nelerdir? Evet! kitabı ikna gücünü arttırmak isteyen kişilerin kullanabileceği değerli yaklaşımları içeren akademik araştırmalara dayanmaktadır.
İster reklam, pazarlama, yönetim veya satış alanında olun isterse günlük hayatta nasıl daha etkili olacağınızın yollarını arıyor olun, Evet! küçük değişiklikler yaparak ikna gücünüzü nasıl arttırabileceğinizi göstermektedir:
– Nasıl ikna uzmanı olursunuz?
– Zayıflığı güce çevirmenin en iyi yolu nedir?
– Küçük bir adım etkinizi nasıl artırır?
– Teknoloji ikna sürecini nasıl etkiler?
– Her dilde nasıl EVET dedirtebilirsiniz?
“Bu kitap dünyaya bakış açımı değiştirdi. Bu düşünme tarzı gerçekten önemli. Kaçırmayın!”
–Daniel Finkelstein, The Times
İÇİNDEKİLER
Önsöz Giriş.
izleyicinin güçlük çıkartmanız ikna kabiliyetinizi nasıl güçlendirebilir?
Sürü pıikolojisini başka bir yont ne (eker?
Kendi kendini yok eden mesajlara yol açan halılar?
İkna geri teptiğinde manyetik ortalamadan nasıl kurtulursunuz?
Sunulan fazlaca seçenek intanla ti ne zaman isteksiz yapar?
Hediye ne zaman, bir külfet halini alır?
Daha kaliteli bir ürün. nasıl daha düşük kalitedekinin daha çok satılmasını sağlar?
Korku ikna mı eder yoksa caydırır mı?
Satranç bize İkna edici hamleler konusunda ne öğretebilir?
Hangi ofis parçası etkinizi zayıflatır?
Restoranlar, nane şekeri sepetleri kullanmayı neden bırakmalılar?
Şartlara bağlanmamı} olmanın etkisi nedir?
İyilikler irkmek mi yoksa şarap gibi midir? M. Küçük bir adım etkinizi nasıl arttırır?
Nasıl İkna etme uzmanı olursunuz?
Basit bir soru. size v« d üşümelerin ize olan desteğin çarpıcı biçimde yükselmesini nasıl sağlar?
Kalıcı taahhütlerin etkin parkası nedir?
Tutarlılıkla nasıl tutarlı bir biçimde savaşırsınız?
Benjamin Franklin’den ikna etme konusundaki alabileceğiniz tavsiye nedir?
Az bir şey istenmesi nasıl etkili olur?
Yüksek çıkış fiyatı mı düşük çıkış fiyatı mı? Hangisi insanların almasını sağlar?
Kibirli etiketini yemeden bildiğimiz şeyi nasıl gösteririz?
Odadaki en zeki insan olmanın gizli tehlikesi nedir?
Kim daha ikna edici? Şeytanın avukatı mı yoksa gerçek bir muhalifini?
Ne zaman doğru görünen yol yanlış olur?
Zayıflığı güce çevirmenin en iyi yolu nedir?
Hangi hatalar insanların mahzenlerini açar?
Hata yaptığınızı kabul etmek ne zaman doğrudur?
Benzerlikler nasıl fark yaratabilir?
İsminiz hayatınızı nasıl belirler?
Karşımızdakilerin bize söylediklerinden nasıl yararlanabiliriz?
Nasıl bir gülümseme tüm dünyanın size gülümsemesini sağlar? 1
Kaybeden ne zaman kazanan olur?
Kayıplardan ne kazanabilirsin
Beyzbul İdmanı bize ikna cime hakkında ne gösterir?
Sadakat Sağlayarak nasıl avantaj elde edebilirsiniz’
Bir kulu pastel boya ikna edicilik hakkında bize ne gösterebilir?
Verdiğiniz mesajın etkisinin kalıcılığını nasıl sağlarsınız?
insanların kendi değerlerini yansıtmalarını nasıl sağlarız?
Üzgün olmanız yapacağınız anlaşmaları nasıl etkiler’ •1?. insanları okudukları herjeye ne inandırabilir1
Trimrth laboratuvarları etkinimi arıtılıyor mu?
Teknoloji ikna etme sürecini nasıl engeller?
Her dilde nasıl evci dedirtebilirsiniz?
Kültürel farklılıklarla nasıl bas edebilirsiniz?
Arayanlarınızı telesekretere yönlendirmek etkinizi
Sonsöz
Bu Yöntemleri Kullananların Düşünceleri
Notlar
Tesekkkür
Yazarlar Hakkında
İkna ediciliğinizi arttıran tek kelime nedir?
Bütün gerekçeleri istemek ne zaman hata olur?
Bir ismin kolaylığı onu nasıl değerli yapar?
Kafiye, üzerinizdeki etkiyi nasıl arttırır?
‘
Önsöz
Tohn Lennon’a göre, Yoko Ono’ya 1966 yılında Londra sanat galerisinde sergilenen eserlerinin kurulumunda ilk defa aşık olmuştu. Sergide, ziyaretçileri belli belirsiz aydınlan İmiş, titrek, bir merdiveni tırmanarak, dürbünden tavandaki küçük boşluğa baktıklarında zorlukla anlaşılabilen bir kelime sergileniyordu r.
Bu kelime basit ve kolaydır. Fakat Lennon buna vurulmuştur, bu kelimeyi bu şartlar altında görmesini sağlayan kadına aşık olmuştur. Çünkü bir anda, onun bu karanlık tehlikelerle dolu ve uğursuz dünyada iyileştirici etkisi olmuştur
Kelime çoğu kimsenin düşündüğü gibi ‘aşk’ değildir. Onun yerine aşkın gelmesini ve gitmesini sağlayacak ve neyse ki daha elle tutulabilen bir kelimedir.
Bu kelime’Evet’tir.
Çünkü ‘evet’ daha basit ve anlaşılır olduğundan, en azından ikna etme sürecinin güvenilir sırlarını bilmeden kendinizi kandırmamalıyız. Bu kitabın öncelikli amacı okuyuculara bilimsel araştırmalarca onaylanmış ikna etmenin tamamıyla etik 50 sırrını vermektir. Kitabın yazarları olarak bile, John Lennon’ın ünlü şarkı sözü olan ‘Tek ihtiyacın olan şey, Evet’ ifadesine gönderme yapmaya çalışacağız. Okuyucuların kitabın verdiği dersleri anlayıp uyguladıklarında işte, evde ya da herhangi bir yerde daha ikna edici olacaklarına eminim.
Giriş
Gece kulübü komedyeni Henny Youngman eski bir esprili sinde kaldığı bir otele atıfta bulunmuştur: ‘Ne otel, ama! Havlular o kadar büyük ve kabarık ki bavulumu zar zor kapadım.1
Son birkaç yıldır, otelde konaklayanların ahlaki ikilemi değişmiştir. Bugünlerde, odalardan havlu kaçırıp kaçırmamak sorusunun yerini konukların kaldıkları süre boyunca havluları bir kereden daha fazla kullanıp kullanmama sorusu almıştır. Oteller tarafından desteklenen çevre koruma programlarının artması ile konaklayan müşterilerden doğal kaynakları muhafaza etmek, doğaya salınan deterjan artıklarım azaltmaya yardımcı olmaları için havlularını bir kereden fazla kullanmaları giderek daha çok istenmektedir. Çoğu durumda, bu talep otelde konaklayanların banyolarına koyulan, üzerlerinde ikna etme biliminden isler taşıyan küçük kartlar ile sunulmaktadır. Dünya üzerindeki çeşitli otellerde sunulan, ikna edici mesajlar taşıyan kartlar üzerine yapılan incelemede kartların, müşterileri özellikle çevreyi korumanın önemine odaklanmalarını sağlayarak havluları bir kereden fazla kullanmalarına yönlendirdikleri görülmüştür.
Başka bir deyişle, otelde konaklayanlar havluları bir kereden fazla kullanarak doğal kaynakların korunmasına ve çevrenin tahrip edilmeden ve tüketilmeden korunmasına yardımcı oldukları konusunda sürekli olarak bilgilendirilmektedirler. Konaklayanların ilgisini daha çok çekebilmek için, havlularını bir kereden fada kullanmaları gerektiği bilgisi çevre ile ilgili göz alıcı resimler eşliğinde sunulur.
Bu ikna etme stratejisi etkili gözükmektedir, örneğin, tamamıyla çevrenin korunmasının önemine odaklanan mesajların, otelde konaklayanların çoğunun kaldıkları süre boyunca havlularını birkaç sefer kullanmalarını sağladığı belirlenmiştir Fakat bu oranın daha fada yükseltilmesi için ne yapılabilir?
Araştırmacılar genellikJe bilimsel bilgilerini kullanabilecekleri geçerli kurallar ve uygulamaların daha etkili olması için yollar ararlar. Konaklayanlardan talep ettiğimiz bu isteği sunma yönteminde küçük bir değişiklik yaptık, otel zincirleri çok daha iyilerini yapabilirler.
Havlu örneğindeki gibi, verdiğimiz mesajlar ve taleplerimizde yapacağımız küçük bir değişiklik onları daha ikna edici kılacaktır. Nitekim herkesin karşısındakiler! ikna etme yeteneğinin ikna etme stratejilerini öğrenerek geliştirilebileceğini ve bunun da bilimsel olarak kanıtlandığını iddia etmekteyiz. Bazıları bizim tarafımızdan, bazıları bilim adamları tarafından yürütülen ve farklı ortamlarda geçen onlarca çalışma sunacağız ve bunların yanında, tespitlerin arkasındaki prensipleri de inceleyeceğiz. Bu kitabın ana amacı, karşınızdakileri ikna etme çabalarımızın temelini oluşturan psikolojik süreci okuyucuların daha iyi anlaması, böylece her iki taraf için de daha olumlu sonuçlar elde edilmesidir. Çok etkili ve etik ikna etme stratejilerini sunmanın yanında, karar alma sürecinizde kurnazca ve düşmanca olan etkilere karşı dikkatli ve dirençli olmanızı gerektirecek durumlar da anlatılmıştır.
Bu kitapta bahsedilen çalışmalar çok bilimsel olmasının yanında çok eğlencelidir: Luke Skywalker’in etkileyici bir lider olma konusunda neler Öğretebileceği, Dennis isimli insanların çoğunlukla dişçilik (dentisı| mesleğini seçtiklerini, karşınızda-kilere gidice verdiğiniz, tamamıyla yasal olan 1,3,7-trimetrıykantin isimli ilaç ile nasıl daha ikna edici hale gelebileceğinizi, rakiplerinize vereceğini* rahatsızlığın onların siıe nasıl daha çok yardım etmesini sağlayacağını ve insanların Mercedes’i tercih etmeleri için sebepler saydıktan sonra neden BMW aldıkları gibi.
Ayrıca diğer önemli sorulara da yanıtlar örneğin: Verilen mesajın olumsuz tepki yaratmasına yol açan genel hataları nelerdir? Hangi kelime ikna etme çabalarınızın etkilerini güçlendirir? e-Bay sitesinde yapacağınız satışta düşük başlangıç fiyatı mı yoksa yüksek başlangıç fiyatını vermelisiniz? Zayıflığınızı nasıl ikna edici güçlere çevirirsiniz? Garsonlar bahşişlerini, sundukları hizmetlerin kalitesini değiştirmeden nasıl arttırabilirler? Ve neden kendinizi görmek ya da başkaları tarafından görülmek bulunabileceğiniz en tehlikeli durumlardan birine sebep olur?
Sınar Olarak Değil, Bilim Olarak İkna Etmek ikna etmenin bilimsel çalışmaları yüzyıldan daha fazla süredir devam etmektedir, İkna etme üzerine yapılan çalışmalar genellikle akademik yayınların sayfalarında zayıf bir biçimde yer alan gizli bilim gibi bir şeydir. Konu üzerinde yapılan geniş araştırmaları göz Önüne alarak, bu çalışmanın neden genellikle gözden kaçırıldığını bir süreliğine düşünmeniz yararlı olacaktır. İnsanlar, diğerlerini etkilemek için önlerinde bir sürü seçenek varken, genellikle ekonomik, finans ve kamu düzeni
alanlarında ispatlanmış teoriler ve uygulamalar üzerine kararlar almaktadır. Asıl şaşırtıcı olan, insanların karar alma sürecinde ispatlanmış psikolojik teorileri ve uygulamaları ne kadar sıklıkta kullandıklarıdır.
Bu eğilim için olası açıklamamı! şudur; ekonomi, finans, kamu hizmeti gibi en küçük bilgiyi biledışarıdan öğrenme eğilimi içinde oldukları alanlardan farklı olarak, insanlar diğerleriyle iletişim içinde olarak ve yaşayarak, psikolojik prensipleri anlama sezgisine çoktan sahip olduklarına inanırlar. Sonuç olarak, insanlar kararlar alırken, kurallar koyarken veya problemlere çölüm ararken psikolojik araştırmaları öğrenmeyi ve onlardan yardım almayı çok sevmezler. Bu kendine fazla güven, ister istemez psikoloji ile aydınlatılmış sosyal etkinin altın fırsatlarını kaçırmalarına yol açar. Ya da daha kötüsü, kendileri ve çevresindekiler için psikolojik prensipleri onlara zarar verecek şekilde kötüye kullanırlar.
İnsanlar başkalarının kişisel deneyimlerine çok güvenmenin yanında kendi iç gözlemlerine de Önem verirler. Örneğin, otellerde havluların bir kereden fazla kullanılması için yapılan ve bu programın çevre üzerindeki etkisine odaklanan uyarılan hazırlama işi neden pazarlama görevlilerine verilmiştir? Onlar da herhangi birimizin yapacağını yapmış olmalıdır ve kendilerine “Havluları bir kereden fazla kullanmamı sağlamak için beni en çok ne motive eder’ sorusunu sormuşlardır. Kendilerini nelerin motive edebileceğini inceledikten sonra, çevreye duyarlı bir insanın değerleri ve kimliği ile bağlantılı olan bir uyarının motive edici olacağı sonucuna varmışlardır. Böyle yaparak, taleplerindeki birkaç kelimeyi değiştirerek bu programa sağlayacakları katılımı yükselteceklerini fark etmemişlerdir.
İkna etme genellikle bir sanat olarak görülse de, bir anlamda bu yanlış bir sınıflandırmadır. Her ne kadar yetenekli
sanatçıların herkesle olan doğal kabiliyetleri iyi kullanabilme yeteneğine sahip oldukları düşünülse de aslında yetenekli sanatçılar hiçbir öğretmenin aşılayamayacağı yetenek ve yaratı-cılığadoğuştan sahiptirler. Neyse ki bu konu ikna cime ile ilgili değildir. Hatla kendilerini ikna etme konusunda zayıf hisseden insanlar (bir çocuğu oyuncakla oynamaya hile ikna edemeyeceğini hisseden kimseler] ikna etmenin psikolojisini anlayarak ve bilimsel olarak kanıtlanmış belli ikna etme stratejilerini kullanarak kuvvetli ikna ediciler haline gelebilirler.
Satış elemanı, müdür, pazarlamacı, borsacı, eğitimci, siyasetçi, avukat, sağlık hizmetleri çalışanı, garson, eBay alıcısı ya da ebeveyn olmanızın farkı olmaksızın, bu kitap sizin usta bir ikna edici olmanı/a yardım etmek iıjıı UiMirlaıuk Aramı/dan birinin (Kobert U. Praıtice adlı kitabında yer alan sosyal etkinin altı evrensel kuralını açıkla yatağız: Karşılık (bizini için yapılan iyiliklere karşılık vermek zorunda hissederiz); Uzman (bize uzmanların yol göstermesini isteriz); Söz / tutarlılık (verdiğimiz sözlerlere değerlerimizle tutarlı davranmak isteriz Az bulunurluk [kaynağı az olanı daha çok isteriz); Hoşlanma (insanlardan ne kadar çok hoşlanırsak, onlara o kadar ‘evet’ demek isleriz); ve Sosyal kanıt (diğerlerinin ne yaptıklarına davranışlarımıza yön vermek için dikkat ederiz) ‘ Bu prensiplerin ne anlama geldiğini ve nasıl işlendiğini ayrıntılı olarak kitap boyunca açıkladık ama kendimizi bunlar ile kısıtlamamalıyız.
Bu altı prensip, sosyal etki stratejilerinde büyük başarılar için temel olsa da, diğer psikolojik faktörlere dayanan çok sayıda ikna etme teknikleri vardır. Kitapta bunlardan da bahsettik.Ayrıca bu stratejilerin farklı ortamlarda nasıl işleyeceğine özel önem verdik. Çalışma alanı İçinde veya dışında ikna etme,,,